"Ik ben aan de opleiding 'strategische sales- en accountmanagement' begonnen toen ik bij mijn vorige werkgever wat meer verdieping in mijn vak wilde. De markt verandert, dus ik wilde weten hoe je daar op moet reageren." Jorg Eichhorn is Key Account Manager bij MCB, en heeft zojuist een uitgebreide salesopleiding afgerond. Sinds enkele maanden is hij weer terug bij MCB, na een tussenstop bij een andere werkgever, en is weer wat wijzer: "Ik heb de ontwikkelingen in de markt bestudeerd en het strategisch plan uitgeplozen, en theorieën gelezen over consultative selling, key account management, strategisch accountmanagement en dergelijke." Een interview over de toekomst van sales.Sales vanuit de kracht van je bedrijfscultuur
"Mijn belangrijkste les van de opleiding is dat je je strategie moet bouwen rond de kracht van je bedrijf, cultuur speelt daar een belangrijke rol in. Maar ik heb ook geleerd om goed te kijken wat je klant wil: verschillende klanten hebben verschillende inkoopbehoeften. De één heeft meer de focus op prijs en de ander op toegevoegde waarde. Dat sluit ook aan op de strategie met klantmodellen waar we nu bij MCB mee bezig zijn." Dus dat kwam goed uit? "Toen ik weer terugkeerde bij MCB bleek dat het onderwerp van de studie perfect aansloot bij de plannen van MCB: hoe bouw je een goede accountmanagementstrategie, zodat deze aansluit bij de ontwikkelingen in de markt en de strategie." Maar zo'n verandering vraagt nog wel om geduld.
"Het mooie was dat ik aan de hand van alle interviews en gesprekken bij MCB merkte dat we nog veel uitdagingen hebben. Maar dat geldt voor veel bedrijven, het grootste probleem bij de implementatie van strategisch accountmanagement is de tijd en het leervermogen van de organisatie." Dus je moet geduld hebben? "Je kunt een mooie strategie bedenken, maar voordat het geland is en mensen mee zijn is er veel tijd verstreken. Alle modellen zeggen ook dat je minimaal vier jaar ervoor uit moet trekken." Geduld is een schone zaak.
Elke klant is anders
"Ik zou andere bedrijven adviseren om hun strategie te bouwen rond dat wat ze goed kunnen, dan wordt hetgeen waar je minder goed in bent minder belangrijk. MCB is bijvoorbeeld een echte cultuur van 'aanpakken', dat blijkt ook uit het laatste klanttevredenheidsonderzoek. Maar we moeten wel waken voor arrogantie." En wat doe je zelf nu anders? "Mijn huidige aanpak is niet meer gericht op het product, daar praat ik niet meer over. Ik probeer de klantbehoefte te achterhalen, bijvoorbeeld met de vraag 'wat is de ideale inkoopsituatie voor jullie, als je helemaal out-of-the box mag denken?' En dan krijg je antwoorden als 'just-in-time' of 'exacte aantallen', vooral logistieke aspecten. Klanten zijn niet meer echt op zoek naar een product, vooral de grote klanten niet. Die willen vooral logistieke oplossingen, ketenoptimalisatie, integrale kostprijsverlaging noem maar op. Ontzorgen in één woord." En dat is ook voor andere bedrijven interessant.
"Ik zie bij andere bedrijven dat ze nog steeds erg productgericht werken. Het is ook moeilijk om die omslag te maken, je verkoopt producten immers. Daarom vind ik onze strategie ook goed, om productgerichte bedrijven vanuit het product te bedienen, en klanten die vanuit de behoefte benaderd willen worden vanuit onze oplossingen." Maatwerk dus.
"Sommige klanten willen gewoon elke dag even bellen met de binnendienstman, of even over de prijs onderhandelen met een buitendienstman. Daar kunnen we wel allerlei salesconcepten aanbieden, maar dat boeit ze niet. Klanten de aanpak bieden die ze willen, dat is de toekomst. Het heeft tijd nodig deze ontwikkeling, maar ik denk wel dat het de goede richting is.”