Heb je dat wel eens? Dat je zó lekker bezig bent dat de tijd werkelijk omvliegt? Alsof je in een droomtoestand verkeert. Je voelt je prettig, als een beekje dat stroomt. Dan zit je in een flow. En zo’n flow moet je ook creëren in de samenwerking met klanten en leveranciers, zegt Thomas Luiten in zijn hoedanigheid als trainer Quick Response Manufacturing (QRM). Dat doe je door niet te denken in kosten, maar in tijd. Dát is de kern van zijn QRM-training voor de field account managers van MCB Nederland. Een training die past in de strategie om de binding met ketenpartners en zogenoemde one-stop-shopklanten actief te verstevigen.
Sluit de factor tijd zo veel mogelijk uit in de samenwerking met je klant, zegt Thomas. Want tijd frustreert, het levert niets op, maar is een belemmering en zorgt voor oponthoud, fouten, dubbel werk, kosten, etc. Laat fasen in een proces - inkoop, transport, productie, afwerking, verkoop, etc. - zo veel mogelijk direct op elkaar aansluiten en boek zo tijdwinst.
Daarmee kan jouw klant zijn doorlooptijden verkorten, kosten besparen, vlotter leveren en sneller reageren op (veranderende) vragen van zijn klanten en van de markt. Zo help je hem om beter te presteren en dat geeft jou als leverancier een toegevoegde waarde. Maar je kunt dit alleen doen als je echt begrijpt waar jouw klanten, veelal productiebedrijven, behoefte aan hebben. Doorgrond je klanten dus en sluit optimaal op hun processen aan.”
MCB wordt hier sterker mee
Deelnemer Michiel van Raak is enthousiast. “Veel klanten zijn op zoek naar kostenbesparingen en willen dat hun leveranciers hierin meedenken. Daarom is het belangrijk dat we hier meer kennis van hebben. Tegelijkertijd kunnen we het introduceren bij klanten die nog niet in processen en doorlooptijden denken. Je krijgt daarmee ook andere klantgesprekken die niet meer alleen over materiaalprijzen gaan.
Door de praktijkvoorbeelden in de training kijk je bewuster bij klanten rond. Voorheen zag ik ook wel voorraden liggen, maar dacht ik daar niet zo over na. Nu stel ik concrete vragen. Waarom ligt het materiaal daar zo lang? Hoe lang duurt het eigenlijk om een product te maken? Vijf dagen! En wat voor levertijden geven jullie af aan klanten? Vier weken! Waar zit dat verschil dan precies in? Zo kom je tot allerlei procesfasen waar je wachttijden en dus kosten tussenuit kunt halen. De kunst is om klanten zelf te laten inzien wat het hen oplevert. Uiteindelijk kunnen ze daardoor beter presteren naar hún klanten toe. Dat geeft jou als leverancier een toegevoegde waarde.”
Nóg een ijzer in het vuur
Michiel merkt dat deze kijk zijn functie nog interessanter maakt. “Je hebt nu verschillende mogelijkheden om bij klanten te leveren. Sommigen willen echt voor de prijs blijven gaan, maar bij anderen heb je met dit integrale procesdenken nóg een ijzer in het vuur. Het is echt een vorm van servicegericht denken en ontzorgen. Ik ben ervan overtuigd dat we door deze training en aanpak als bedrijf sterker worden. Ik denk ook dat MCB hier verder mee is dan menig andere leverancier.”
Waarom bestel je niet wat nodig is?
Thomas Luiten is niet louter trainer. Hij is op de eerste plaats directeur Operations van haardenfabrikant Interfocos, een trouwe klant van MCB NL. Field accountmanager Ton van Dijk is daar de contactpersoon. Hij werkt zelf al jaren volgens het ‘tijdsprincipe’. 
Hij komt meteen met een voorbeeld van het ‘anders denken’. “Ik kom van een klant vandaan die zijn hele magazijn vol heeft liggen met voorraad. Bij MCB zie ik een vrachtwagen klaar staan, tot de nok gevuld met materialen voor diezelfde klant. De verkoper glimt van oor tot oor: mooi, hè, een volle lading verkocht.
Maar eigenlijk is dat niet zo mooi, want we zadelen de klant met een probleem op. Die weet niet meer waar hij het spul kwijt moet. Wil je hem echt ontzorgen, dan zeg je tegen die klant: waarom bestel je niet precies wat je nodig hebt? Zo bezorg je hem een oplossing. Goh, denkt de klant de volgende keer, ik bel MCB, daar denken ze mee.”
Flow én geld verdienen
Ton wijst ook op een nieuwe klant die schoolmeubelen fabriceert. “Ik heb samen met hem zijn processen tegen het licht gehouden. Zijn voornaamste probleem is ruimtegebrek, omdat hij veel verschillende afmetingen nodig heeft. Momenteel heeft hij een magazijn van circa 250 m2 vol liggen met voorraad. De oplossing die we hem nu bieden, is dat hij zijn voorraad bij ons gaat leggen. Wij leveren dan precies de juiste materialen op het juiste moment aan: zo creëren we flow, terwijl de klant op diezelfde 250 m2 machines kan neerzetten. Daarmee verruilt hij een opslag die niks oplevert, voor een productieruimte waar hij geld kan verdienen.”
Backoffice heeft commercie nodig
Bij commercie hebben jullie wel de back office nodig dit allemaal waar te maken? Ton: “Ja, natuurlijk, maar ik wil het eerder omdraaien. Bij MCB kunnen we logistiek heel veel. Waar het om gaat, is dat commercie de logistieke serviceconcepten actief bij klanten onder de aandacht brengt.
Ik zeg altijd: we moeten de kracht van tijd benutten én de kracht van varianten. MCB heeft een breed gamma aan producten. Dat betekent dat we over de gehele breedte van het assortiment voorraden voor klanten kunnen beheren. Hij heeft een totaaloplossing. Dat is toch hartstikke interessant voor bedrijven? Zo kunnen we flow voor hen creëren en hun voorraadkosten verlagen. Dan heb je het echt over toegevoegde waarde!”
Ton van Dijk: ton.van.dijk@mcb.nl, 06-51319767
Michiel van Raak: michiel.van.raak@mcb.nl, 06-23543841