De juiste aandacht geven aan de juiste klanten en niet louter materialen verkopen, maar vooral serviceconcepten die klanten helpen in hun business. Het is zeker niet nieuw voor de MCB Group, maar als bedrijf zetten we daar nu volledig op in, want dáár ligt onze toekomst. Dat vraagt om een andere manier en ‘cultuur’ van verkopen. Mercuri International staat MCB terzijde bij de implementatie van de nieuwe Sales-strategie en het ontwikkelen van trainingsprogramma’s. Leidinggevenden van het front office van MCB NL en Marketing zijn inmiddels getraind, de Sales-medewerkers zijn net begonnen.
Wil jij op onze Sales-afdeling komen werken als junior accountmanager? Klik hier
Opzet van de training
Mercuri-trainer Allard Claessens trainde het management. “De verantwoordelijkheid voor het succes van de omslag ligt heel sterk bij de leidinggevenden. Zij moeten medewerkers informeren, faciliteren, inspireren en motiveren. Dat betekent onder meer dat de strategie vertaald dient te worden naar individuele ontwikkelplannen met concrete doelstellingen. Ook is het belangrijk dat leidinggevenden er op toezien dat de basisvoorwaarden om te presteren, goed zijn. Als je een medewerker vraagt om de vernieuwing enthousiast te omarmen, terwijl hij constant in de tocht zit te werken, dan maak je het hem al moeilijker om dat te doen. Al die dingen tellen mee. Belangrijk is ook dat leidinggevenden medewerkers ‘veiligheid’ bieden: de mensen moeten zich niet overdonderd en opgejaagd voelen. Vernieuwen kost tijd en gaat met vallen en opstaan. Als medewerkers ruimte ervaren om de andere aanpak geleidelijk in de vingers te krijgen, zal het soepeler lopen. En laten de gewenste resultaten op zich wachten, dan zou een leidinggevende zich zeker ook moeten afvragen: heb ik zelf wel voldoende input gegeven?”
Trainer Lezgin, collega van Allard: “De uitdaging voor Marketing en Sales is om méér samen te werken. Marketing kan Sales ondersteunen met kennis, inzichten en praktische materialen en Sales kan Marketing helpen met informatie uit de markt. Zo ontstaat een krachtige wisselwerking gericht op hetzelfde doel. In de training zijn de Marketing-medewerkers in de schoenen gaan staan van een Sales-medewerker: wat heeft hij nodig om succesvol te kunnen zijn? Wat willen klanten nu werkelijk? Dat gaf Marketing inzicht in de wereld van Sales. Een brug slaan tussen twee ‘verschillende werelden, daar gaat het in feite om. Die van Sales met het directe klantencontact en de dagelijkse druk vanuit de markt. En die van Marketing, dat meer vanuit een helicopterview werkt en op lange termijn kijkt. Met optimale samenwerking waarin beide afdelingen vanuit hun specifieke expertise opereren, word je als bedrijf nog veel krachtiger aan het front en in het verankeren van de nieuwe koers.”
Mening van de deelnemers
Joep Boonen, manager RVS: “Een ‘boodschap’ die ik heb meegenomen uit de training is: neem belemmeringen bij medewerkers weg. Iedereen heeft wel iets wat hij lastig vindt. Het is heel menselijk om daar omheen te lopen. Iemand heeft het bijvoorbeeld nooit met een klant over logistieke oplossingen, omdat hij daar zelf te weinig verstand van heeft. Als leidinggevende moet je dat signaleren en er over in gesprek gaan. Wat heb je nodig om daar uit te komen? Een interne scholing misschien? Je pakt het samen aan en daarna kijk je of het daarmee ook echt is opgelost. Dus je moet er kort op zitten, signaleren, in gesprek gaan, actief ondersteunen en coachen, waarderen, stimuleren, checken. En dat doe je op een manier die bij de ander past; niet iedereen is hetzelfde. Zo draag je er als leidinggevende aan bij dat we koers houden.”
Joep: “Het interessante van de training was ook dat we elkaar als leidinggevenden feedback konden geven, bijvoorbeeld in nagespeelde gesprekken met medewerkers. Zo kreeg je inzicht in waar je zelf moeite mee hebt. Je bent bijvoorbeeld te afwachtend in een gesprek of te dominant. Je kauwt een medewerker te veel voor wat hij moet doen. Maar het veranderen van de aanpak binnen Verkoop beklijft pas als medewerkers zelf tot inzicht komen hoe ze het anders kunnen doen. Ze moeten zelf nadenken en hun weg vinden in de nieuwe manier van verkopen. Door die feedback hebben we ook veel van elkaar geleerd. En tegelijkertijd samen heel wat gelachen. Dat maakt het nog laagdrempeliger om ook in de komende periode ervaringen en tips uit te wisselen. In die zin heeft de training met zijn ongedwongen sfeer heel nadrukkelijk het idee meegegeven: we staan er samen voor.”
Annette Schoone van Marketing heeft de interne en corporate communicatie als aandachtsgebied. “Ik vond het leuk om nu ook eens nadrukkelijk naar de denk- en handelwijze van buitendienstmedewerkers te kijken. Vanuit hun perspectief hebben we gekeken naar passende ondersteuningsmaterialen. Daarbij zagen we al snel dat de bestaande presentaties te veel informatie bevatten. Daar hebben we de kam door gehaald en per service – EDI, VMI en MCB Campus * - hebben we grote informatieflyers ontwikkeld die zijn toegespitst op de taal en de behoeften van Sales en van klanten. Intussen hebben we een toolbox samengesteld waar alle informatie- en ondersteuningsmaterialen in zitten, tot en met snoeppotjes voor in de auto.” Opdracht vanuit de training was ook om voor Sales een kennisdag te organiseren rond de drie serviceconcepten, ter voorbereiding op hún training. Annette: “We wilden dat op een aansprekende, ludieke manier doen. Geen informatie voorkauwen, maar Sales zelf laten nadenken. Daarom hebben we op 5 september een pubquiz georganiseerd voor de buitendienst waarbij teams van 2 de strijd met elkaar aangingen. De conclusie was dat de kennis over EDI, VMI en de MCB Campus best goed is.”
Rogier van Engelen: “Ik vond de pubquiz een erg verrassend en leuk inititief. Duo’s die tegen elkaar streden, dat paste ook wel. Verkopers houden over het algemeen wel van competitie. ‘Ik zit op zoveel ton’, ‘ik heb zoveel nieuwe klanten binnen gehaald’, je kent dat wel, beetje opbieden tegen elkaar. Leuk ook dat het in een kroeg was georganiseerd, helemaal in stijl. Nou ja, helemaal…. het was wel spa en koffie, maar we hebben dan ook serieus gewerkt. Complimenten voor de organisatie, hoor! En ook voor de vraagstelling. We werden bevraagd op aspecten die we naar klanten toe ook nodig hebben. Bijvoorbeeld: wat voor voordeel heeft een klant nu van EDI? Voor welke klanten is EDI interessant? Waarom zou een klant gebruik maken van de MCB Campus? Je werd echt tot nadenken aangezet. Van zo’n quiz steek je altijd wel wat op en het was goed voor de teambuilding.”