“Verkoop zal over een paar jaar heel anders gaan, alles wordt omgegooid. Het echte koopproces zal 95% digitaal zijn. Hierbij zijn de koopbehoeften van tevoren al in kaart gebracht. Het gesprek zal alleen nog maar gaan over digitalisering en logistiek. Alles is dan ook transparant.”Cem Bahar is Field Accountmanager bij MCB en praat met zijn klanten niet meer over bestellingen maar over digitalisering: “Klanten zijn continu bezig met digitaliseren, ze zien kansen in het verkorten van doorlooptijden. Als MCB stimuleren we ze om die stappen te zetten, liefst samen met ons natuurlijk. De klanten zijn niet altijd even ver met digitalisering, maar aangezien ze ermee bezig zijn moet het uiteindelijk wel gaan komen.”
Digitalisering: het gesprek van de dag
“Ik ben met de meeste van mijn klanten bezig met digitalisering, allemaal bedoeld om het makkelijker voor ze te maken. Besparen op prijs en personeelskosten is ingewikkeld. Het enige waar onze relaties echt op kunnen sturen is het verkorten van doorlooptijden: processen verkorten of uitschakelen. En daar begint mijn gesprek tegenwoordig ook mee.”
“Een aantal van mijn klanten is inmiddels volledig overgegaan op de webportal, of we zijn bezig met EDI. Dankzij deze elektronische verbinding wordt hun inkoopkanaal volledig ontlast. Het gesprek wordt daardoor anders: ik bel niet meer of een offerte doorgaat of wat hun productbehoefte is, dat ligt allemaal vast. Mijn gesprek gaat over het ontzorgen van de klant: hoe kan MCB de klant logistiek ontlasten of metaal op maat aanleveren.”
Een nieuwe aanpak van verkoopgesprekken
“De verkoopgesprekken zijn veranderd door de digitalisering. Het zijn ook leukere gesprekken: je brengt echt toegevoegde waarde. Ons materiaal is immers niet uniek, we willen onszelf -en de services- uniek maken. Klanten hebben daar echt oren naar, ieder mens geeft de voorkeur aan gemak. Voor veel klanten is digitalisering nog wel een drempel, maar na een goede uitleg en zodra alles werkt, zie je dat ze overstag gaan. We zijn ook een van de weinigen die het zo doen.”
“Het klinkt misschien tegenstrijdig, maar door digitalisering worden de gesprekken met klanten juist menselijker. Wij moeten als verkopers ook anders gaan denken en werken. Het is een overgang van een verkooprelatie naar een ‘partnership’: ‘ik ben je partner en we gaan er samen doorheen’.”
Praat je met klanten ook over de voortgang van hun digitalisering?
“We polsen continu hoe het met onze klanten gaat. Vervolggesprekken gaan over de voortgang van de projecten. Over verbeterpunten en wat ze anders willen. Dan merk je ook wel of ze het echt gebruiken, dat kun je eventueel nog stimuleren. Maar sommige klanten merken ook dat het niets voor hen is, ze geven toch de voorkeur aan papier en pen. Maar dan heb je het tenminste samen geprobeerd.”
“Ik denk dat ik klanten zo ook meer bindt. Als je de eerste bent die een traject ingaat wordt de klant bij jou ‘wakker’ en gaat met jou verder. Hij heeft zich ook op jouw systeem aangepast, ook mentaal. En dan stappen ze er niet zo snel vanaf denk ik. De markt is vrij conservatief.”
“We zien nu dat de webportal veel voor calculaties wordt ingezet, maar de stap naar online bestellen wordt steeds sneller gemaakt. Uiteindelijk moet de digitalisering zich bewijzen, het moet concreet wat opleveren. We hebben geduld.”
Wilt u meer weten over het online bestellen bij MCB? Vraag uw contactpersoon of klik hier