“We komen vaak klanten tegen met te weinig ruimte, of met teveel voorraad. We willen ze dan graag helpen hun voorraad te beheren, maar dan moeten ze wel op ons kunnen vertrouwen.” Francoise Doezé is Accountmanager bij MCB en actief met VMI: ‘Vendor Managed Inventory’ (niet vendor management inventory). “Ach, het klinkt ingewikkeld maar eigenlijk hebben we al een flink aantal klanten waar we dit voor doen. We zijn dan echt partners, wij voor hen maar zij ook voor ons. We leren ook van elkaar, we werken samen aan kennis. En dat is mooi om te zien.”
MCB zoekt nog meer Accountmanagers, klik hier
‘Vendor Managed Inventory’ speelt buiten en binnen
“De reden dat ik zo met VMI bezig ben, is dat ik eigenlijk al lang bezig ben om tegemoet te komen aan bijzondere wensen van klanten, om ze te ontzorgen. En tegenwoordig heet dat ‘vendor managed inventory’ blijkbaar. Maar er zijn wel dingen veranderd hoor, tegenwoordig praat je met klanten veel minder over producten: veel producten zijn al voorgeschreven, zeker bij klanten die een eindproduct maken. En dan is het logisch om over VMI te praten: samen met klanten nadenken over hoe we doorlooptijden kunnen verbeteren, of leverbetrouwbaarheid. Of verbeterde beschikbaarheid. Het idee wordt nu ook geworteld in de sales-organisatie.” Hoe dan? “We hebben VMI in onze laatste salestraining extra benadrukt, zodat iedereen er goed mee aan de slag kan en niet schrikt als een klant erom vraagt. Overigens vragen klanten er vaak niet zelf om, je krijgt meestal signalen als ze bijvoorbeeld vertellen dat ze bezig zijn met 'lean'.”
“Uit een intern onderzoek bleek dat over concepten als VMI intern wel wat meer gecommuniceerd mochten worden. Uit het onderzoek bleek ook dat alle vragen eigenlijk al beantwoord waren, maar dat we het nog wel eens mochten herhalen: de instructies over wie verantwoordelijk is of hoe dingen lopen bijvoorbeeld. We hebben een whiteboard over VMI in ons ‘Improvement-café’ waar verkopers en inkopers naar toe komen om te zien welke klanten interesse hebben, of zelfs al iets doen met ‘Vendor Managed Inventory’.”
Mogelijkheden van ‘Vendor Managed Inventory’
“We hebben binnen VMI verschillende mogelijkheden: Consignatie, Afroepcontracten, MinMAX en Flow:
- Consignatie is in de markt wel bekend: het materiaal ligt fysiek bij de klant maar wij blijven eigenaar tot ze het gebruiken.
- Afroepcontracten doen we al lang, we reserveren een door de klant gewenste hoeveelheid materiaal in onze voorraad en bezorgen het ‘op afroep’.
- MinMax betekent dat we hier een voorraad voor een klant aanhouden, maar dat we bespreken wat ze minimaal en maximaal nodig hebben. Een afroepcontract is eenmalig, bij MinMax wordt er automatisch een proces aan gekoppeld. Je hoeft dan nog maar één keer per kwartaal over prijzen e.d. te praten. Voor de klant gaat het er vooral om dat er geen stagnatie in zijn proces is, die zorg willen we bij hem wegnemen.
- Flow is eigenlijk hetzelfde als MinMax, maar dan worden er geen minimale en maximale voorraad vastgelegd. De voorraad die we vasthouden voor een klant wordt namelijk gebaseerd op diens forecast, de ontwikkeling hierin nemen we mee in ons voorraadniveau. Wij anticiperen en passen de hoeveelheid aan, een continu proces dat flexibel is: in de automotive wereld ook wel een 'rolling forecast' genoemd. Een eis bij deze methode is natuurlijk wel dat een klant aan forecasting doet.”
“Welk model je ook kiest, we hebben projectteams per klant die kansen inventariseren en registreren. Op basis van de klantwensen wordt het beste concept gekozen, het is natuurlijk belangrijk dat de klant er zelf ook voordeel in ziet. Bij elke nieuwe klant wordt een projectteam opgesteld rond de buitendienstmedewerker (maakt voorstel) afhankelijk van het concept. Iedereen heeft verantwoordelijkheden, en als het plan door de Salesmanager is goedgekeurd gaan we het uitvoeren.”
VMI in de praktijk
“Bij Vanderlande hebben we op verschillende lagen in het bedrijf contact over VMI. We hebben een zogenaamde ‘safety stock’ afgesproken en onze voorraadmanagers houden dat in de gaten. Ik zorg voor de dagelijkse verwerking van orders en de klant monitort of we het goed doen. Onze buitendienstman Jorg Eichhorn heeft regelmatig contact over prijzen e.d. Jorg heeft ook veel verstand van ‘Vendor Managed Inventory’, net als zijn Sales-collega Michiel van Raak. Zij kunnen je echt enthousiast maken over het onderwerp.”
“We verwachten dat in 2017 nog veel meer klanten zich aan zullen sluiten bij onze VMI-mogelijkheden, omdat het hen voordeel oplevert. Dat kan ook iets simpels zijn, zoals een gewenst losvenster voor de leveringen. We kijken dus niet alleen naar het product, we kruipen in de huid van de klant. En samen moeten we slim zijn en kosten verlagen: als je in de keten kort op elkaar kunt zitten, kunnen we de economie samen wel draaiende houden. En dan is MCB echt bezig met ‘Creating Progress’ natuurlijk, wat dat betreft klopt onze nieuwe slogan helemaal!”
Gegevens Francoise: francoise.doeze@mcb.nl | +31 (0)40 20 88 473