“Onze kleine klanten moeten we niet per definitie met verkoopconcepten als VMI of EDI in aanraking laten komen, dat is voor hen vaak de investering niet waard. Die willen gewoon iets bestellen.” Jelle van Geel heeft de nieuwe afdeling General Sales mede vorm gegeven, en legt uit wat zijn visie hierover is: “We hebben de organisatie van de nieuwe afdeling zo ingericht dat onze activiteiten beter passen bij regiogebonden verkoop. Kleinere klanten zijn ook goede klanten natuurlijk, ooit zijn het grote klanten. Dit proberen we te bereiken door op de afdeling General Sales een duidelijke focus te hebben op deze klanten. Order voor order proberen we een langdurige relatie met de klanten op te bouwen.”
Dus de focus van General Sales ligt vooral op de kleinere klanten?
“We benaderen ook veel klanten die al lang niet meer bij MCB gekocht hebben om wat voor reden dan ook. Dat bekijken we van tevoren goed. We benaderen nu veel proactiever, we werken meer met vaste duo's van binnen- en buitendienstmedewerkers. We hebben nu in drie rayons zo’n duo en we willen uiteindelijk naar acht.”
“Bij deze oude en/of onbekende klanten is de afdeling General Sales het eerste contactmoment. Middels gesprekken met de klant proberen we deze op de juiste manier te segmenteren, zodat deze de servicegraad krijgt die wij nodig achten. Vervolgacties worden dan in overleg met buitendienst of collega’s van de productzuilen uitgezet.”
“De kleinere klant kan straks ook bij één contactpersoon terecht voor alle vragen, in het verleden was het wat willekeuriger wie ze aan de lijn kregen. Bij grotere klanten is MCB vol aan het inzetten op verkoopconcepten als EDI, maar kleinere klanten kunnen op zijn hoogst iets met de webportal.“
Wat doen jullie voor promotie van de webportal?
“We benaderen klanten waarvan we denken dat de webportal een voordeel voor hen is, er zijn verschillende voordelen. Maar dat weten ze ergens zelf ook wel: ze zijn als consument immers bekend met online bestellen, zeker de jongere bestellers. Bij MCB zijn het vaak ook de jongere verkopers die die gesprekken over de webportal doen, voor hen is het ook logischer. Bij de webportal gaat het vaak om kleinere bestellingen, maar we moeten natuurlijk goed kijken dat we er met de vrachtwagen ook kunnen komen. Die controle voeren wij ook uit.”
“Er zijn gebieden waar MCB nog niet zo bekend is, waar bijvoorbeeld veel regionale handel zit, zoals in het Noorden. Die regionale handel werkt vrij traditioneel, dat proberen we wat na te bootsen. Bijvoorbeeld door te zorgen dat klanten altijd dezelfde contactpersoon aan de lijn krijgen. De kleine klanten van nu zijn natuurlijk de grote van de toekomst, daar moeten we als MCB ook aandacht aan schenken.”
“General Sales is, behalve voor kleine klanten, natuurlijk ook de broedvijver voor nieuwe commerciële medewerkers. Daar komen mensen binnen als Junior, om later het nest weer te verlaten richting een productzuil, of binnen een rayon aan de slag te gaan op General sales zelf. Daar hebben we recent mooie voorbeelden van gezien, het is gaaf om te zien als ze hun vleugels uitslaan naar andere plekken binnen het bedrijf.”