1 Jahr Ympress Laser in DEUTSCHLAND: Erfolg durch gute Teamarbeit

MCB besitzt seit 8 Jahren die Vertriebsrechte für Ympress Laser Stahlblech von Tata Steel in den Benelux-Ländern. Und das mit Erfolg, denn unser Absatz wächst weiter. Seit April 2017 sind diese Rechte auf Nordrhein-Westfalen und Niedersachsen in Deutschland ausgedehnt worden. Auch bei den Verkaufszahlen in Neuss erkennen wir einen Aufwärtstrend. Ein Umsatz von 2000 Tonnen im Jahr 2017 scheint sich in diesem Jahr zu verdoppeln. Es ist also höchste Zeit, Thomas Bauer, Teamleiter Stahl von MCB Deutschland, nach seinem Ansatz und seinen Perspektiven zu fragen.

Aber zuerst: Was ist das Besondere an Ympress Laser?  Thomas: „Stahl von Ympress Laser eignet sich hervorragend für den Einsatz in Laserschneidverfahren. Er lässt sich sehr leicht und nahezu gratfrei schneiden, so dass ein Schleifen und Abrunden kaum notwendig ist. Außerdem ist er von konstanter Qualität, was bedeutet, dass die Endbearbeitung wie z.B. das Abbiegen und Abkanten, gleichmäßig und schnell abläuft. Maschinen brauchen nicht immer neu eingestellt zu werden. Für Unternehmen bedeutet dies mehr Geschwindigkeit und Flow im Produktionsprozess. Ympress Laser ist als Material zwar etwas teurer, aber diese Mehrkosten gleicht man im Produktionsprozess mehr als aus.“

Wie überzeugst du deine Kunden davon? Thomas: „Dafür ist keinesfalls nur der Vertrieb verantwortlich. Zu Beginn stellten wir ein Kernteam von Spezialisten zusammen. Dazu gehören Markus Spitzer, Enrico Wagner, Marlene Worms, Hans-Peter Loh und ich im Namen der Vertriebsabteilung, Diana Homersen-Stehn vom Marketing und Will Derkx, der Ympress Laser-Experte von MCB NL. In diesem Team sprechen wir über unsere Vorgehensweise, tauschen Erfahrungen aus und koordinieren alles rund um Ympress Laser. Diese Zusammenarbeit ist der Schlüssel zum Erfolg. Will und ein Vertreter von Tata Steel haben unsere Verkäufer/innen geschult und wir haben vereinbart, dass immer ein Mitglied des Kernteams anwesend sein wird, wenn ein Außendienstmitarbeiter einen (potentiellen) Ympress-Kunden besucht. Bei Bedarf fährt auch Will mit zum Kunden. Wir arbeiten sehr zielgerichtet und sprechen die richtigen Kunden mit einer klaren Geschichte über die Vorteile an. Wir versuchen vor allem auch mit dem Produktionsmanagement in Kontakt zu treten. Denn Einkäufer schauen nur auf den Kaufpreis, während wir mit Ympress Laser gerade Produktionsprobleme lösen. Genau dort kommt der Kostenvorteil ins Spiel.“

„Um unsere Geschichte zu untermauern, haben wir einen großen Kunden gebeten, eine Kostenanalyse für den Einsatz von Ympress Laser durchzuführen. Es wurde festgestellt, dass das Unternehmen eine Einsparung von 20% in der Produktion bei um 8% höheren Materialkosten erzielte. Diana hat dieses Beispiel in ihre Newsletter über Ympress Laser aufgenommen. Sie spielt eine wichtige Rolle in unserem zielgerichteten Ansatz. Sie liefert die Produktinformationen, hat einen Kundentage rund um Ympress Laser organisiert, unterstützt Initiativen und Aktionen und sorgt dafür, dass MCB unmittelbar nach Tata Steel als Lieferant von Ympress in Google gelistet wird. Es ist echte Teamarbeit, in der wir das Wissen, die Erfahrung und das Netzwerk aus der Einkaufs-, Marketing- und Vertriebsabteilung optimal nutzen.“ Will nickt: „Ich glaube, dass diese Zusammenarbeit um Ympress als Modell für das gemeinsame Handeln der MCB Group im Bereich anderer Materialien dienen kann. Es ist wichtig, dass man bereit ist, sich gegenüber offen zu sein und sich gegenseitig zuzuhören. Hier gilt wirklich: Gemeinsam ist man stark.“  

Wagt ihr bereits einen Blick in die Zukunft? Was bedeutet Ympress Laser für MCB Deutschland? Gibt es in diesem Bereich viel Konkurrenz? Thomas: „Es gibt Konkurrenz von anderen Herstellern, aber wir zeichnen uns dadurch aus, dass wir ein komplettes Programm mit vielfältigen Qualitäten und einer breiten Produktpalette anbieten. Die Konkurrenz ist auch stärker auf Großkunden fokussiert, während wir uns sowohl auf Groß- als auch auf Kleinkunden konzentrieren und sehr proaktiv vorgehen. Für MCB Deutschland ist Ympress Laser Stahlblech mehr als nur ein neues Material. Er ist ein „Türöffner“, weil man damit wichtige Probleme von Unternehmen löst. Das weckt das Interesse der Kunden schneller als wenn man als zehnter Lieferant in der Reihe vor der Tür steht und nur Standardmaterial anbieten kann. Man führt eine andere Art Gespräch, man wird als Lieferant ernster genommen und hat so die Möglichkeit, sich auch mit anderen Produkten zu profilieren. Auf diese Weise wollen wir einen stabilen Kundenstamm aufbauen.“